TAM SAM SOM 뜻부터 계산법까지! 투자자를 설득하는 시장 규모 분석 방법을 SaaS 실전 예시와 함께 완벽 정리. 사업 계획서 작성과 IR 자료 활용법도 제공합니다.
좋은 사업 아이템이 있다고 해서 투자자들이 바로 관심을 가질까요?
아무리 혁신적인 아이디어라도 시장 규모를 숫자로 증명하지 못하면
투자 유치는 물론이고 사업 계획 자체도 설득력을 잃게 됩니다.
실제로 많은 예비 창업가들이 투자자 미팅에서
"시장 크기가 얼마나 되나요?"라는 질문에 당황하곤 하죠.
바로 이때 필요한 것이 TAM, SAM, SOM 분석입니다.
오늘은 TAM SAM SOM의 개념부터 실제 계산법,
그리고 투자 유치에 활용하는 방법까지
SaaS 창업 실전 예시와 함께 완벽하게 정리해드릴게요!
🔍 TAM, SAM, SOM이란? 개념부터 확실히 정리하기
TAM, SAM, SOM은 시장 규모를 분석하는 3단계 프레임워크로,
스타트업이 자신들의 비즈니스 기회를 객관적으로 평가하고
투자자에게 설득력 있게 설명할 수 있는 핵심 지표입니다.
각각의 의미를 간단하게 설명드리면:
🌍 TAM (Total Addressable Market)
전체 시장 규모 - 이론적으로 접근 가능한 모든 시장
🎯 SAM (Serviceable Addressable Market)
공략 가능한 시장 - 우리 제품/서비스로 실제 타겟할 수 있는 시장
💰 SOM (Serviceable Obtainable Market)
획득 가능한 시장 - 현실적으로 확보할 수 있는 시장 점유율
쉽게 말해서 TAM은 "전체 파이",
SAM은 "우리가 노릴 수 있는 파이 조각",
SOM은 "실제로 먹을 수 있는 파이 조각"이라고 생각하시면 됩니다.
예를 들어 배달 앱을 만든다면:
• TAM: 전국 모든 음식점과 소비자
• SAM: 배달 서비스를 이용하는 음식점과 고객
• SOM: 우리 앱을 실제 사용할 것으로 예상되는 시장
이 개념이 중요한 이유는 투자자들이
"이 사업이 얼마나 큰 기회인가?"를 판단하는
가장 기본적인 지표이기 때문입니다.
📊 TAM SAM SOM 계산 방법 - Top-down vs Bottom-up 접근법
시장 규모를 계산하는 방법은 크게 두 가지가 있습니다.
각각의 특징과 언제 사용해야 하는지 알아보죠.
1️⃣ Top-down 접근법 (하향식)
전체 시장에서 시작해서 우리가 타겟하는 세부 시장으로 좁혀가는 방식입니다.
주로 공신력 있는 통계 데이터를 활용하죠.
데이터 소스 예시:
• 통계청(KOSIS) 국가통계포털
• 한국은행 경제통계시스템
• 산업별 협회 발행 보고서
• 글로벌 리서치 기관 자료 (Statista, IBISWorld 등)
계산 과정:
전체 시장 규모 → 지역별 세분화 → 타겟 고객군 → 우리 시장
2️⃣ Bottom-up 접근법 (상향식)
우리 비즈니스의 기본 단위부터 시작해서
전체 시장을 추정하는 방식입니다.
계산 공식:
시장 규모 = 타겟 고객 수 × 고객당 평균 매출(ARPU) × 시장 침투율
장점: 더 현실적이고 구체적
단점: 가정에 따라 결과가 크게 달라질 수 있음
실제로는 두 방법을 모두 사용해서
교차 검증하는 것이 가장 좋습니다.
💻 실전 예시로 배우는 SaaS 비즈니스 시장 규모 분석
이론만으로는 이해가 어려우니
실제 중소기업 대상 HR 관리 SaaS를 예로 들어
단계별로 계산해보겠습니다.
🎯 TAM (전체 시장) 계산
Top-down 접근법:
• 한국 전체 기업 수: 약 780만개 (통계청 기준)
• 평균 HR 솔루션 연간 비용: 300만원
• TAM = 780만 × 300만원 = 약 234조원
Bottom-up 접근법:
• 직원 1명당 월 HR 관리 비용: 5만원
• 전국 총 취업자 수: 2,800만명
• TAM = 2,800만 × 5만원 × 12개월 = 약 168조원
두 결과의 차이가 있지만, 대략 200조원 규모로
추정할 수 있겠네요.
🔍 SAM (공략 가능한 시장) 계산
전체 기업 중에서 우리가 실제 타겟할 수 있는 시장을 계산합니다.
필터링 조건:
• 직원 10명 이상 기업: 약 50만개
• 디지털 전환에 관심 있는 기업: 70%
• 연간 HR 솔루션 예산 보유: 60%
SAM 계산:
50만 × 0.7 × 0.6 × 300만원 = 약 6,300억원
이제 TAM 대비 SAM 비율이 약 0.3%로
현실적인 수치가 나왔습니다.
💰 SOM (획득 가능한 시장) 계산
실제로 우리가 확보할 수 있는 시장을 계산합니다.
현실적 요소 고려:
• 초기 3년간 목표 시장 점유율: 1%
• 경쟁사 대비 우위 요소 반영
• 마케팅 예산과 영업력 고려
SOM 계산:
6,300억원 × 1% = 약 63억원
이 정도면 투자자에게 충분히 매력적인
사업 기회임을 보여줄 수 있습니다.
📈 투자 유치를 위한 IR 자료 작성 활용법
TAM SAM SOM 분석이 완료되었다면
이제 이를 투자자에게 효과적으로 전달하는 방법을
알아보겠습니다.
📋 IR 자료 구성 체크리스트
✅ 시장 규모 한 페이지 요약 - TAM/SAM/SOM 한눈에 비교
✅ 계산 근거 상세 페이지 - 데이터 소스와 가정 명시
✅ 경쟁 환경 분석 - 시장 내 우리 포지션 설명
✅ 시장 성장 트렌드 - 3-5년 성장 전망 제시
✅ Go-to-Market 전략 - SOM 달성 구체적 방법론
⚠️ 투자자 미팅에서 주의해야 할 함정들
1. 너무 큰 TAM으로 과장하지 마세요
"전 세계 모든 사람이 우리 고객"이라는 식의 접근은
오히려 신뢰도를 떨어뜨립니다.
2. SOM이 너무 낙관적이지 않도록 주의
초기 스타트업이 5% 이상의 시장 점유율을 목표로 하면
비현실적으로 보일 수 있어요.
3. 계산 과정을 투명하게 공개하세요
"어떻게 이 숫자가 나왔나요?"라는 질문에
명확하게 답할 수 있어야 합니다.
4. 시장 트렌드와 연결지어 설명
정적인 숫자가 아닌, 성장하는 시장임을
강조하는 것이 중요합니다.
🎯 정리하며
TAM, SAM, SOM 분석은 단순한 숫자 게임이 아닙니다.
이는 우리 사업의 현실적 가능성을 객관적으로 평가하고
투자자에게 신뢰를 주는 중요한 도구죠.
오늘 배운 내용을 정리하면:
• TAM은 전체 시장, SAM은 타겟 시장, SOM은 실제 목표
• Top-down과 Bottom-up 두 방법으로 교차 검증
• 구체적 데이터 소스와 현실적 가정이 핵심
• IR 자료에서는 계산 과정의 투명성이 중요
중요한 것은 완벽한 숫자가 아닌 논리적인 접근입니다.
투자자들도 정확한 예측보다는
체계적인 사고 과정을 더 높이 평가한다는 점,
꼭 기억해주세요!
혹시 직접 계산해보고 싶으시다면
시장 규모 분석 엑셀 템플릿을 활용해보세요.
여러분의 사업 아이템에 바로 적용할 수 있을 거예요! 💪